从2006年1月1日起 ，全国范围内的药店将基本实现处方药凭处方销售；麻醉药等九大类药品将全部退出零售药店，抗病毒药、肿瘤治疗药等必须凭处方购买。
对此，业内分析人土认为，国家食品药品监督管理局的这些新规将零售药店又推向一道“生死坎”。在我国药品分类管理工作与医药分家改革远不同步的现状下，医院几乎垄断了处方权，零售药店“吃”不到处方，生存肯定更加艰难，明年将掀起一场更为激烈的医院处方争夺战。
“火中取栗”
从“拿处方买药报销挂号费”到“买药就送交通费”等公开向医院叫板，从设坐堂医到自办门诊等寻求变通突围的营销方式……尽管诸多药店在积极地探寻自己的生存之道，然而，并不乐观的市场销量仍令药店笼罩在一片迷茫之中。
对零售药店来说，追逐人气是经营的第一要素。为此，药商们都看好买药人群最集中的医院周围，于是，“药店包围医院”几乎成为全国各个城市的一大风景。
“挨着医院开店，人气旺客流多，处方流出来的可能性大，生意肯定能好些。我们店当初就是冲着医院的人气来的。”位于北京安贞医院住院部附近的广元堂金象大药房店经理韩平说。
成立于1997年的广元堂，也算是一家老店。“我们近两三年才搬到安贞医院附近，本来想‘寄生′医院带动我们的生意，但效果并不理想。”韩平说，“安贞医院光门诊的销量就达77万元／天，而我们一天的销量仅有几千块，还不到医院的一个零头。”
据他介绍，很多居民到药店只是来咨询，药店仅仅起到药学咨询的作用，几乎“吃”不到医院的处方。为此，药店只能调整经营品种，做一些医院的“擦边球”品种或是被动跟进医院品种经营。
然而，医院一般经营的都是新的、价高的、利润大的药品，一种新药上市，药厂首先会选择在医院推广，差不多过渡半年到一年后才会进入药店，这时医院又转向另一种新药的应用，因此药店在经营品种的跟进方面显得非常被动，永远处于一种弱势地位。而老百姓又只认商品名，不看化学成份，根本不会到药店来买药。
为了吸引顾客拿处方买药，广元堂金象也推出了一些特价药品，并对全店的药品进行打折活动，但总的看来效果并不是很好。在韩平看来，这主要是因为周围居民的消费层次不是很高，又有很多公费医疗居民，到药店来的只是一些自费医疗或常用药顾客，处方药销量相当有限。
广元堂的情况其实很大程度上反映了当前药店的普遍生存现景，新一轮的药店处方突围正在升温。
价格就是“王牌”
现代国际市场研究公司 (MIMR)2005年在京沪穗三地的调查显示，总体上有31%的受访者表示有“到大医院看病后，拿着处方到外边药店买药”的经历，而“价格便宜”是其选择药店买药的主要动机。
据了解，药店药价便宜的关键在于减少了许多中间环节，一般常规药品价格比医院可低达20%左右。
“价格永远是市场竞争最有效的营销策略。在当前人们的消费水平还不是很高的情况下，药店只要具备价格优势，争取医院处方就大有‘作为′。”一位不愿透名的平价药店负责人说。在这一点上，平价药店的出现不仅带动了各个城市整体零售药价的下降，也触动了医院的处方外流神经。
“由于我们的药价比医院便宜，很多患者到医院看病后就拿着处方到这里买药。”距北京冶金医院仅100多米远的北京长龙金安平价药店的—刘姓营业员就这样告诉记者。
据她介绍，为吸引顾客拿处方买药，药店在药品定价方面可谓是“煞费苦心′：长期推出凭处方购药可打九折的优惠活动，顾客只需缴纳5元成本费办一张会员卡，还可再享受会员九折优惠价格。此外，药店还经常推出一些特价药，而这些特价药在会员优惠价的基础上再打九折，这样下来药价相对医院的便宜幅度可高达数元甚至数十元。“因为周围都是一些固定的居民，长期用药的话在药店买药还是可以节省不少的开支，这样就吸引子不少持有处方的顾客。”
由于有价格优势，开创安徽平价药房先河的百姓缘大药房就专门在医院附近开店，直奔医院处方而开。“百姓缘”董事长吴斌说：“处方药流通环节中的利润远比非处方药高，有的甚至达到300%，我们开平价就是要挤医院处方药的价格水分。”
2005年7月，“百姓缘”在南京的第一家药房就开在市第一医院附近，南京市场零售价60.1元的“蒙诺”，这里只卖45元，南京市场每袋卖37元的“参芪降糖颗粒”，这里只卖24元。吴斌说，“百姓缘”的平均药价只有南京市场平均价格的74.5%。“因为药价便宜，很多市民纷纷拿着处方来店里买药，对我们其实并不是什么难事。”
而据了解，在上海，价格更是药店争取处方的一张“王牌”。益丰、宝丰、开心人把药价和医院价格作比较，在媒体上登出来，以低价优势吸引顾客拿处方买药。益丰甚至把广告做到黄埔医院门口，直接在医院“饭碗”里抢生意，长期下来也为药店赢得了不少的处方。
平价药店“大幅降价、让利”可以为其争来处方的一方市场，但对和医院价格相差无几的连锁药店来说，价格显然就无多大优势可言。这部分药店在国家的处方药限售令下发之后，又将如何争取医院处方，以获得自己更大的生存空间 ?
医保全新安贞店在安贞医院对面开店已有六七年历史。据店经理谷长峻介绍，药店的生意一直不错，200平米的门店，可以做到日均1万元的销售额，其中有相当一部分自费医疗的患者会拿着处方到药店买药。
较之安贞医院住院部附近的广元堂，两家店的选址差不多，但经营情况却几乎有点“冰火两重天”的味道。
在谷长峻看来，医保全新安贞店之所以在大家普遍叫喊“日子不好过”的情况下，还算活得“凑合”，主要在于：一方面和安贞医院仅隔一条马路，药店进行一些特价药促销和药品打价活动，很大程度上诱惑着消费者。更重要的是，医保全新在多年的经营中已形成自己的品牌效应，在消费者心目中的信任度很高，再加上药店开在社区里面的有利地势让药店容易集中固定的客流。
另辟蹊径
“目前我国药店整体处于微利时代，围绕处方所采用的种种方法挽回的利润只是杯水车薪。药店想要摆脱‘处方饥渴′，必须从经营模式上进行创新。”有业内人土如是说。
创新就是“魔法石”。在此点上，上海同天药店就是一个样板。
500平米大的同天药房年销售额高达1300万元，日营业额基本稳定在4万元左右，原因就在于同天在吸引医院处方上的创新经营——品种的错位、补位。
同天原是上海复星大药房旗下的一加盟店，2003年9月脱离复星后，打起平价药店旗帜。由于药店负责人是从海军部队转业，和海军411医院的关系很好，同天“幸运”地成为了海军411医院的自费药房，在经营品种上与医院药房进行错位、补位经营，即根据病人和处方医生要求，设立抗肿瘤、神经系统专柜，销售毛利率较高的抗肿瘤药、新特药、进口药等医院不进的处方药。
缘何医院会放弃这部分品种而转给药店经营? 据总经理苏才保介绍，由于医院药品按规定必须从药品批发公司进货，这部分高价药、进口药、前沿药的采购成本很高，药品滞销的风险大，医院不愿经营。而药店可以直接从厂家进货，药价相对便宜一些。“当初我们也是把它当作一种试验，没想到经营了八九个月以来，却获得极大成功，在业内也引起了不小的轰动。”
由于这种经营弥补了医院处方药的不足，药店不用费“九牛二虎之力”就可引得处方自己“找上门来”，业内羡慕同天的“待遇”同时，也大为看好其发展。但苏才保却向记者无奈地感叹：“由于涉及医院利益方面的种种复杂问题，我们的这种经营在一个多月前已经‘知难而退′了。”
同天的遗憾其实是我国当前零售药店所处弱势地位的反映。“处方药凭处方销售需要整个医疗体系改革的配套。但是，与国家药品分类管理进程相比，医院的医药分家几乎仍没任何进展，这使得现有的药店正处于‘尖峰时刻′，谁有资本和医院博弈，谁才能适者生存。”苏才保说。
来源：国研网
