零售药店：有“人气”，就有获利机会 - 新闻资讯

廉价药、药品拆零、24小时营业……种种“讨好”顾客的行为，今天无一不成为零售药店盈利的“障碍”。尤其在面临越来越多挑战的今天，不少药店为了“讨利”，渐渐失去了“讨好”顾客的兴趣。但随着零售药店为应对新医改纷纷探索经营转型，“讨好”顾客的行为可以为药店聚集更多的人气，因此有业内人士认为，药店里的每一件商品不可能都能赚钱，不妨让这些商品改变角色，变成药店聚客的工具。如此，药店或许既能在“讨好”顾客的同时又能“讨利”。

限价药消失

今年1月，北京市发改委发布通知，拟调整阿莫西林等208种药品的最高零售指导价。其中不少药品调整后的最高零售价远低于现行的最高零售价，同时也低于零售药店目前的实际售价。

如规格为“500毫克×24粒”的阿莫西林胶囊，调整后的最高零售价仅为每盒12.6元，与现行的最高零售指导价相比下降了50％以上；而降价幅度如此大的还有通宣理肺丸等中成药。记者调查发现，同规格的阿莫西林胶囊，北京药店的零售价普遍高于20元，一家京城知名网上药店的售价则高达27元。

2月2日，北京市发改委再次发布通知，拟对哌拉西林舒巴坦等83种西药、表虚感冒颗粒等37种中成药的最高零售价进行调整。其中，阿莫西林克拉维酸钾、替米沙坦等一些产品调整后的“单位剂量”的最高限价略低于零售药店的现行售价……

之所以记者只能比较“单位剂量”的价格，是因为不少降价药品在京城药店已经很难觅到踪影。如替米沙坦此次有两个规格被纳入降价范围，一种是40mg×9片的片剂，另一种是40mg×28片的片剂，调整后的最高指导价分别是26.4元和78.9元。但记者在北京多家药店只找到一种规格为80mg×7片的片剂，价格最高为49元，单位剂量价格比最高限价略高。“可见，面对规格或剂型不同的相同药品，最高零售价的价格限制也难以发挥作用。”一位业内人士说。

陕西省物价局于去年12月公布了橘红颗粒、阿奇霉素、银黄解毒颗粒等13种药品的最高限价。但在西安市的各大药房，销售的却大多不是公布的规格和剂型。同样，去年9月，国家基本药物零售指导价格开始调整，24片糖衣装银黄片的最高指导价降至3.2元/盒，远远低于原来的售价，在广西南宁以及国内许多地区，大部分药店已经不再销售该规格的银黄片，而代之以其他规格或剂型，价格则介于5元～10元之间甚至更高，远高于最高限价。

而且也不仅仅是价格的问题，在天津、在山东青岛等地，均有消费者反映，氯霉素眼药水、尼莫地平分散片等常用药降价后纷纷“玩”起了失踪。药品指导价下降后，降价了的药品却在药店消失，不少媒体将这种现象称为“降价死”。不久前，中央电视台还以“利润低，厂家药店排斥降价药”为题，报道了国家基本药物指导价公布以来，市面上部分低价药品遭遇“降价死”的现状。

“对于药店来说，这才是最两难的取舍。”一位业内人士说。他表示，一些药品的最高零售限价调整后，如果按限价卖，将出现微利甚至亏本的情况，如治疗真菌感染的氟康唑过去卖40多元，可现在最高限价只有9.1元。“在这种情况下，药店当然可以将其撤柜，或改卖其他规格、剂型的同种药品。如此看起来，药店似乎没什么损失，但事实上药店却要面对顾客流失的威胁。”他继续解释，“一旦产品撤柜，老顾客找不到一直使用的产品，药店很可能因此不得不眼睁睁地看着他‘消失’；如果药店改卖其他规格、剂型的同种药品以继续维持利润稳定，那么当它面对社区医疗机构时，必将极大程度地失去竞争优势。”

低价能讨好消费者，也能让自己陷入尴尬的境地，廉价药究竟该如何卖，这正是药店的两难之处。

白白“赚吆喝”

除经营限价药外，拆零服务、引进“古董药”、24小时售药等种种举措，也都是虽能讨好消费者，但却难以带来利润的“赚吆喝”行为。

不过值得注意的是，这些“赚吆喝”的行为的的确确事关药店的人气。以拆零药为例，安徽省青阳县南街大药房经理章小兵曾告诉记者，农村消费者非常欢迎这种药品销售方式，他们收入较低，更需要这种相对节约的消费，因此通过药品拆零销售，往往可以吸引很多低收入消费者进店。

实际上，任何一个消费者可能都有购买拆零药的需求。一位北京市民表示：“药品能吃多少买多少就好了，现在都是整盒买药，病好了，没吃完的药一过期，就只好浪费掉。” 一位业内人士则认为，现在家庭药箱药品过期严重的现象与此不无关系。

可尽管如此，现实是拆零药在药店越来越难见到。一位药店经理分析，首先，销售拆零药必须开设拆零专柜；其次，拆零过程很麻烦，且卖“拆零药”需要复印说明书、登记消费者的联系方式，有的消费者不愿意留下任何信息，无形中增加了药店的工作难度。另外，拆零后的药品没有条形码，也不方便计算机录入和收款。更何况，一些消费者也担心拆零后的药品难以保证达到卫生标准。如此种种原因，都让拆零药离药店越来越远。

而离药店越来越远的，还有所谓的“古董药”，例如很多人童年记忆中的宝塔糖。宝塔糖曾经是上世纪80年代以前风行的驱虫药，学名是“磷酸哌嗪宝塔糖”，如今却只在少数药店还能看到它的身影，每瓶20粒的售价约3元左右。“这种产品会带来一些人气，但对药店的利润贡献太小，弄不好还会拖销售业绩的后腿。”上述药店经理说，“本来可以销售20元左右一盒的肠虫清，现在只卖不到3元钱一瓶的宝塔糖，销售额当然要受影响。”

至于设置24小时售药窗口的做法，也常常是“白白赚吆喝”。北京市丰台区一家零售药店店主告诉记者，药店夜间收入与其所付出的成本相比，基本上是入不敷出。他给记者算了一笔账：“夜间来买药的顾客并不多，有时甚至接连两三个晚上都不开张，每晚的平均销售额也就几十元。可要坚持开这个窗口，药店就要承担相应的水电费，还要给员工开夜班费……根本是件划不来的事。”

尽管划不来，但在采访过程中，却没有一个药品零售企业的经营者否认以上措施会提升药店的人气。

“皇家”的启示

2009年就开始谋划进入中国药店渠道的法国皇家宠物食品公司（ROYAL CANIN）日前终于宣布，将于今年5月正式登录中国连锁药店。初期在北京地区选择20家门店试水，然后将陆续进入上海、广州、成都的药店渠道。

作为国内从事宠物食品事业的元老级人物，现任法国皇家中国药店渠道销售总监的郝桂萍亲眼见证了宠物食品市场在国内的迅猛发展。据统计，目前全国犬数量已达到1亿只，仅北京就有400多万只，猫的数量则更多。

郝桂萍介绍，国内宠物食品在药店市场潜力巨大，虽然到药店买宠物食品对国内消费者还是件新鲜事，但在国外尤其是欧洲等国家已经非常普遍。一些欧洲国家甚至立法规定，所有宠物的保健食品必须在药店销售。据欧洲药事局统计，目前在欧洲药店，宠物食品及保健品占据了12.5%的销售额比例。

“法国皇家2008年开始着手开发全球药店市场，已经研发出一系列带有保健功能的宠物食品，专门投放于药店零售渠道销售。”郝桂萍告诉记者，法国皇家选择合作药店时除考虑周边社区宠物数量、宠物主人年龄、购买行为和消费水平等因素外，还将设置“日客流量200人，日销售额1.5万元~2万元”的门槛。“而此次，法国皇家将给合作药店至少留出30%的利润空间。”郝桂萍说。

限价药、廉价“古董药”、药品拆零、24小时售药服务……越来越难以带来直接利润，然而它们带来的人气却吸引了那些利润空间足够大，绝对利润足够多的产品。正如一位业内人士所说，门店里的每一件商品不可能都能赚钱，不妨就让这些商品改变角色，变成聚客的工具。